防火門的聚焦?fàn)I銷——（營(yíng)銷謀略篇）
做了十多年的營(yíng)銷工作，也做了很多年的門業(yè)營(yíng)銷。從王力集團(tuán)的業(yè)務(wù)員做到區(qū)域銷售經(jīng)理，再到大區(qū)銷售經(jīng)理；然后做到星月集團(tuán)辦事處經(jīng)理，再做到江蘇分公司總經(jīng)理，直至現(xiàn)在做到永慶門業(yè)集團(tuán)蘇皖銷售公司總經(jīng)理。這些企業(yè)都是中國(guó)門業(yè)界的標(biāo)桿企業(yè)。一路走來(lái)，累并快樂(lè)著，從而對(duì)江蘇防火門、南京防火門市場(chǎng)的營(yíng)銷確實(shí)很有感悟。
防火防盜門行業(yè)真的很特別。整體很大，發(fā)展的非常快。個(gè)體相對(duì)來(lái)看，又很小。絕大多數(shù)的防火門企業(yè)是中小型的企業(yè)。很雜很亂，全國(guó)有數(shù)百家，其中尤以浙江、河北、四川、江蘇等地最多，江蘇幾乎每個(gè)地級(jí)市都有防火門企業(yè)，這對(duì)一個(gè)傳統(tǒng)型的產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，很可怕。
于是有人對(duì)安徽防火門、合肥防火門、安徽銅門、安徽智能鎖行業(yè)有很多負(fù)面的想法，對(duì)防火門的發(fā)展持悲觀的態(tài)度。我卻剛好相反。
亂其實(shí)也是一種發(fā)展，按照毛澤東的思想，大亂才能大治，大治以后才能大發(fā)展。防火門的現(xiàn)實(shí)確實(shí)如此，這幾年以驚人的速度發(fā)展著。亂并發(fā)展著——這就是江蘇防火門、南京防火門廠行業(yè)現(xiàn)狀。
好多人對(duì)防火門的市場(chǎng)營(yíng)銷也是霧里看花，水中望月，看也看不清楚。
防火門行業(yè)是個(gè)成熟的行業(yè)，各個(gè)小廠家基本上以當(dāng)?shù)睾椭苓吺袌?chǎng)為主，市場(chǎng)覆蓋半徑一般超不超過(guò)300公里。更有極個(gè)別企業(yè)主要依賴當(dāng)?shù)氐南狸P(guān)系做銷售。這也是中國(guó)特色的行業(yè)現(xiàn)狀。
好多防火防盜門企業(yè)不按常理出牌。營(yíng)銷界的好多理論體系在安徽防火門、合肥防火門、安徽銅門、安徽智能鎖行業(yè)并不吻合；門業(yè)營(yíng)銷上的好多戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)也一時(shí)讓人看不明白，放眼看去，中國(guó)能叫得出名的大地產(chǎn)企業(yè)或建筑企業(yè)，幾乎都有長(zhǎng)期合作的生產(chǎn)廠家。而且各廠家基本都是直接做工程，幾乎不用經(jīng)銷渠道，價(jià)格也是沒(méi)有最低，只有更低。
這就是防火門的營(yíng)銷，無(wú)所不用其極?？蓡?wèn)題是，仔細(xì)的看看，慢慢的想想，好多企業(yè)的大打價(jià)格戰(zhàn)的背后，并沒(méi)有章法，想哪打哪。沒(méi)有清晰的營(yíng)銷思想，也沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的、完整的營(yíng)銷戰(zhàn)略。
思想決定戰(zhàn)略，戰(zhàn)略決定行動(dòng)，行動(dòng)決定結(jié)果。
企業(yè)如果沒(méi)有了營(yíng)銷戰(zhàn)略會(huì)怎么樣？回答當(dāng)然是可怕的。
企業(yè)沒(méi)有了營(yíng)銷戰(zhàn)略，將會(huì)迷失了市場(chǎng)的方向，缺乏了銷售的動(dòng)能，失去了工作重心，無(wú)以為繼；有了清晰、超前的營(yíng)銷思想，制定出長(zhǎng)遠(yuǎn)、合理的營(yíng)銷戰(zhàn)略，就會(huì)方向明了、思路清晰，“胸中自有百萬(wàn)雄兵”，聚能發(fā)力，打開市場(chǎng)，永續(xù)發(fā)展！
為什么會(huì)有這么多的防火防盜門企業(yè)，整天打價(jià)格戰(zhàn)，卻不愿花代價(jià)搞研發(fā)，創(chuàng)新技術(shù)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)，對(duì)品牌進(jìn)行塑造?？傄詾椋阑痖T就是一工程產(chǎn)品，更多的又是用在公共部分，一般的用戶不去計(jì)較，只要有就行，能用就行。這樣的思維導(dǎo)致防火門行業(yè)，發(fā)展了這么多年，產(chǎn)品還是很初級(jí)，很粗糙。價(jià)格戰(zhàn)的后果就是，價(jià)格越做越低，產(chǎn)品越做越糙，服務(wù)越做越差，利潤(rùn)越做越薄，發(fā)展越來(lái)越難。
價(jià)格只是營(yíng)銷的一鐘手段，而不是營(yíng)銷的終結(jié)目標(biāo)，不是營(yíng)銷的全部。市場(chǎng)最終要靠綜合性價(jià)比說(shuō)話。
防火門行業(yè)同質(zhì)化非常嚴(yán)重，產(chǎn)品沒(méi)有什么差異，技術(shù)也沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)，最后就全集中到企業(yè)的價(jià)格比拼上來(lái)了。這是一直營(yíng)銷的惡性循環(huán)。
我也曾經(jīng)和很多營(yíng)銷界的朋友、行業(yè)里的朋友溝通交流過(guò)。對(duì)于目前的防火門市場(chǎng)，我們卻有著一些全新的營(yíng)銷思想——聚焦?fàn)I銷。
我們還記得小時(shí)候老師教我們的一個(gè)小實(shí)驗(yàn)：在午后溫暖的陽(yáng)光下，手里拿一個(gè)小凸鏡，將聚焦后的光點(diǎn)對(duì)準(zhǔn)火柴棒，時(shí)間不長(zhǎng)，火柴“嗤”的著了，小小的火苗溫暖了童心——
這就是聚焦的能量！
《射雕英雄傳》里最厲害的武功是什么？不是蛤蟆功，不是降龍十八掌，也不是打狗棒。而是“一陽(yáng)指”——屏全身氣，聚千斤力于一點(diǎn)，攻之。
其實(shí)這也是聚焦的力量。
營(yíng)銷也一樣。
安徽防火門、合肥防火門、江蘇銅門、江蘇智能鎖等企業(yè)，絕大多數(shù)是中小型企業(yè)，不能象李逵掄大斧那樣在市場(chǎng)上左沖又突，那樣的話，占不了市場(chǎng)，最后反而傷了企業(yè)自己。我們應(yīng)該做的是有清晰的營(yíng)銷思想，建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，整合所有的營(yíng)銷資源，聚焦于一點(diǎn)（營(yíng)銷發(fā)力點(diǎn)），攻占市場(chǎng)。
每家企業(yè)；每類產(chǎn)品，每個(gè)品牌都有自己的優(yōu)勢(shì)和特性。決定企業(yè)營(yíng)銷成敗的因素有很多：品牌、產(chǎn)品、資金、技術(shù)、工藝、價(jià)格、人力、文化、思想、戰(zhàn)略等等。很難有一個(gè)企業(yè)，這么多的因素全占優(yōu)勢(shì)，幾乎沒(méi)有。由此來(lái)看，一個(gè)企業(yè)要想在營(yíng)銷上決勝千里，主要的是怎么來(lái)整合營(yíng)銷資源，形成聚焦作用，發(fā)揮出最大能量，集中于一點(diǎn)，攻擊市場(chǎng)。而那個(gè)手握凸鏡，決定怎么聚焦的人就是一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷掌門人。
一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷管理者可以替換，但企業(yè)的營(yíng)銷文化必須傳承和提升；企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略必須延續(xù)和完善。企業(yè)才能永續(xù)發(fā)展。
我們永慶門業(yè)集團(tuán)，就在全國(guó)獨(dú)樹一幟。在新形勢(shì)下，我們積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，開發(fā)多元產(chǎn)品，促進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。公司“內(nèi)抓管理、外拓市場(chǎng)”，先后在北京、天津、濟(jì)南、南京、鹽城、合肥等地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，以南京為中心將業(yè)務(wù)延伸至江蘇和安徽全省及全國(guó)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷安哥拉、喀麥隆等海外國(guó)家。前瞻性的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、現(xiàn)代化的管理、精良朝氣的隊(duì)伍，使公司在同行業(yè)中具有較強(qiáng)的創(chuàng)造力和競(jìng)爭(zhēng)力。
公司自成立以來(lái)，一直保持著健康、穩(wěn)定、快速的增長(zhǎng)。多年來(lái)取得的成績(jī)來(lái)自市場(chǎng)對(duì)我們品牌的信賴，來(lái)自我們對(duì)客戶的真心，來(lái)自我們對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)孜孜不倦的追求以及不斷的自我超越。公司所有產(chǎn)品均通過(guò)國(guó)家相關(guān)檢測(cè)合格，并已全面通過(guò)ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證、ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證和OHSAS18001職業(yè)健康安全體系認(rèn)證。集團(tuán)公司立足南京、合肥都市圈，面向江蘇、安徽積極打造集團(tuán)公司品牌，加強(qiáng)企業(yè)管理，促進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新，提升企業(yè)實(shí)力，為地方經(jīng)濟(jì)及社會(huì)發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
我企業(yè)是江蘇、安徽地區(qū)最大的防火門生產(chǎn)基地，新建工廠占地面800多畝，現(xiàn)廠區(qū)已有19個(gè)車間投入生產(chǎn)，防火門日生產(chǎn)能力3000樘，年生產(chǎn)：鋼質(zhì)防火門18萬(wàn)㎡，木質(zhì)防火門20萬(wàn)㎡，鋼框木扇防火門12萬(wàn)㎡，PET防火門8萬(wàn)㎡，防火卷簾10萬(wàn)㎡。
永慶防火門，緊緊抓住了市場(chǎng)的牛鼻子，和萬(wàn)科地產(chǎn)、中南集團(tuán)、萬(wàn)達(dá)集團(tuán)這樣的大型地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建立了長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，共同參與建設(shè)了萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、中南世紀(jì)城、中南錦城這樣的大型項(xiàng)目，起到了很好的樣板作用。這就是聚焦?fàn)I銷。
聚焦?fàn)I銷的核心思想有二點(diǎn)，內(nèi)部聚焦和外部聚焦。內(nèi)部聚焦的關(guān)鍵是整合營(yíng)銷資源；確定產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力。外部聚焦的關(guān)鍵是時(shí)間焦點(diǎn)的選擇和市場(chǎng)焦點(diǎn)的選擇。
舉個(gè)例子。就象我們門業(yè)，每一年的浙江展會(huì)，幾乎所有的廠家和商家會(huì)去。他們也很清楚，在這幾天、在這樣的環(huán)境里營(yíng)銷的能量被聚焦了，所以一定要參加。這是外部的聚焦，時(shí)間被聚焦，市場(chǎng)被聚焦。
可問(wèn)題是好多參展的企業(yè)，不知道怎么整合營(yíng)銷資源，進(jìn)行內(nèi)部聚焦，確定核心營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力聚焦點(diǎn)。往往是跟風(fēng)，別人怎么做的我就怎么做；或者是標(biāo)新，我就是要做的和別人不一樣，吸引眾人的眼球。
可這些做法都不是營(yíng)銷的根本。營(yíng)銷的根本是應(yīng)該想清楚我們的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)在哪里，確定我們最大的競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)力點(diǎn)在哪里，怎么整合我們的營(yíng)銷資源，聚焦到發(fā)力點(diǎn)上，在這樣被聚焦的時(shí)機(jī)，在這樣被聚焦的環(huán)境，打出去。這就是營(yíng)銷界的“一陽(yáng)指”。如果我們的企業(yè)能做到了。我相信我們的營(yíng)銷一定能做的更好。
比如，永慶防火門，全國(guó)首先發(fā)明了木質(zhì)免漆防火門的PET框，一舉解決了困擾行業(yè)多年的，免漆木質(zhì)防火門門框容易暴口的技術(shù)難題！新產(chǎn)品一上市場(chǎng)，就引起轟動(dòng)，得到很多大型地產(chǎn)公司的青睞，產(chǎn)品供不應(yīng)求。這就是內(nèi)部聚焦的力量。
這就是聚焦?fàn)I銷的力量，這更是聚焦?fàn)I銷的魅力。聚焦?fàn)I銷，力量營(yíng)銷，魅力營(yíng)銷！
安徽三生永慶門業(yè)有限公司
（特別說(shuō)明：上文為安徽三生永慶門業(yè)有限公司原創(chuàng)，任何單位和個(gè)人不得轉(zhuǎn)載，侵權(quán)必究）
